Alemania es la economía más grande de la Unión Europea y la tercera potencia a nivel mundial; con el más alto PBI y siendo el país más poblado de la Unión Europea, representa el mercado más importante de la región. Asimismo, este país es el segundo mercado más importante para frutos deshidratados, desecados y secos de Europa, superado únicamente por Reino Unido. En 2020, Alemania importó un valor de más de $160.000 millones de dólares, siendo para la subpartida 080602 (pasas) los principales proveedores: Turquía, Sudáfrica, Estados Unidos, Países Bajos y Australia, y para el caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos secos) lo fueron: China, Turquía, Chile, Estados Unidos, Austria y Francia.
El consumidor alemán valora y da preferencia a la producción local sobre la foránea, sin embargo, la gran cantidad de inmigrantes y grupos étnicos llegados de diferentes partes de Europa del Este, Europa del Sur, países del Mediterráneo y del Medio Oriente han abierto las posibilidades para el consumo de nuevos productos. Esta reciente y dinámica tendencia de consumo se ha traducido en un aumento significativo y sostenible de las importaciones por productos extranjeros y exóticos, entre las que se incluyen las frutas frescas, deshidratadas o desecadas de diferentes frutas y en sus diversas presentaciones, consolidando a Alemania como un nicho de mercado y ubicándolo en el tercer lugar a nivel mundial en el consumo de estos productos.
El consumidor alemán es un consumidor informado, es por ello que da preferencia al consumo de productos orgánicos a precios convenientes y justos; también es importante tener en cuenta que está muy preocupado por temas relacionados a la calidad y salubridad de los alimentos que consume.
De acuerdo al Ministerio para Protección al Consumidor, Alimentación y Agricultura, el consumo per cápita de frutas deshidratadas o secas en Alemania es de 4,5 kg por año, siendo las personas mayores de 30 años los consumidores más regulares, pero existe la tendencia a generalizar su consumo a otros niveles de edad, especialmente a niños. Las propiedades que más llaman la atención al consumidor son los altos niveles de betacaroteno o provitamina A que contienen las frutas tropicales deshidratadas, lo que contribuye no solo a una alimentación saludable, sino ayuda al cuidado de la piel y la vista. Al mismo tiempo el consumidor alemán es muy sensible a los cambios de precio y compra en supermercados de descuento, en donde las marcas privadas son bastantes populares en el sector de frutos secos.
Entre las tendencias que se denotan en los consumidores alemanes, se resalta la exigencia que la producción de los alimentos sea sostenible, la utilización de embalajes reciclables, la creciente demanda por alimentos orgánicos, así como también la responsabilidad social de las empresas productoras.
En los supermercados es posible encontrar gran variedad de productos deshidratados y secos entre los cuales se encuentran pasas, higos, damascos secos, dátiles, chips de banana y piña, entre otros. En estos locales las frutas deshidratadas pueden ser encontradas en el sector de frutas y hortalizas frescas, secas a granel o en el pasillo de productos para hornear o snacks. La gran mayoría de las frutas deshidratadas son importadas a granel para luego ser embaladas o reprocesadas, en este aspecto, gran parte de las importaciones son manejadas por empresas importadoras especializadas en el país, las que tienen una gran experiencia con los certificados de importación, etiquetado y otros requerimientos de sanidad requeridos por las autoridades aduaneras.
Asimismo, las empresas importadoras cumplen con la función de distribución de alimentos a los procesadores o tiendas por departamento también conocidos como retailers. El principal puerto de ingreso de estos productos se encuentra en la ciudad de Hamburgo, desde donde los productos son transportados a las principales ciudades como Berlín, Bremen, Hannover, entre otras, por vía terrestre.
A nivel local los productos a granel son re-empaquetados en diferentes gramajes o son mezclados con ingredientes en la industria alimenticia para producir snacks, cereales, barras energéticas, etc. Este sistema de re-empaquetado es muy común y es utilizado por las dos marcas de mayor renombre dentro de los snacks de frutas secas como Seeberger y Kluth, quienes ofrecen una gran variedad de productos deshidratados para el consumo personal. Estas marcas se encuentran en un gran número de supermercados, tiendas especializadas y droguerías. Otros actores importantes en el sector minoristas son REWE, Edeka, Aldi, Budnikowsky, Rossmann. Vale mencionar que tanto los importadores como los mayoristas cumplen con la función de importar, almacenar y -en ocasiones- re-empacar las frutas deshidratadas. Dos empresas de este perfil y con gran experiencia y participación en el mercado son Heinrich Bruening GmbH y Bösch Boden Spies GmbH y Co.
El grueso de las importaciones se realiza a través de empresas importadoras alemanas las cuales están agrupadas en la Asociación de Importadores de Alimentos Elaborados de Hamburgo (Waren-Verein). Estas empresas compran, consolidan, re-empacan y venden los productos a través de diversas marcas privadas a granel.
Un dato de suma importancia para las empresas productoras y/o exportadoras que pretendan introducir sus productos con su propia marca llegando directamente al minorista/detallista es que deben conocer muy bien el mercado y sus flujos de consumo. El flujo directo es escaso y muy complicado de conseguir, debido a que los volúmenes requeridos por los minoristas son reducidos y con entregas frecuentes, generalmente con pedidos con unos días de antelación. El consumidor alemán manifiesta un comportamiento denominado consumo cruzado o múltiple que se caracteriza por hacer uso de varios canales de compra/venta, por ejemplo: compras por internet a través de tiendas de descuento, en tiendas por departamento o retailers, tiendas naturistas y en otras tiendas especializadas. Un dato no menor es que la venta a través de tiendas de descuento se mantiene en aumento debido a la sensibilidad sobre precio del consumidor alemán.
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